El problema de cobrar menos
Este es una de esas publicaciones que nos confronta a todos, incluyéndome. Es que, seamos sinceros, casi todos en algún momento hemos cobrado menos de lo que cuestan nuestros servicios o productos.
Si lo tuyo son los servicios, seguramente te has encontrado con el cliente que suele decir estas palabras:
- No tengo mucho presupuesto.
- Cóbrame más barato, después vendrá más trabajo.
- Yo te voy recomendar con amigos.
- Estamos empezando, cóbrame menos.
- pero eso te tomará poco tiempo, yo lo haría pero no tengo tiempo ahora.
- Conozco a alguien que lo hace más barato (un clásico.)
Casi todos caemos ante estos «argumentos» en algún momento de nuestro trabajo como autónomos, freelancer, etc. Y las razones por las que decidimos creer esto pueden ser varias, por ejemplo: Cuentas próximas a pagar, la presión por la falta de ventas, compromisos en el hogar, porque te dio pena decir que no, porque te convenció de su dificultad económica o como una frase común en mi país, «peor es no ganar nada.»
Si esto te ha pasado, sabes que la probabilidad de que ese cliente se convierta en una molestia a futuro es alta. Paradójicamente suelen ser clientes que exigen constantemente, quieren tiempos de entrega cortos, no escuchan tus sugerencias y con dificultad pagan el porcentaje restante que acordaron y aclaro que no estoy buscando hablar mal de mis clientes, pero pasé por esto durante muchos años antes de aprender la lección y solamente con un cliente no tuve un problema de este tipo.
Y no es culpa del cliente, es culpa tuya y mía por permitir que esto pasara, sin importar la razón por la que accedimos. Y el Snowball Effect inicia en ese momento como algo pequeño y cuando menos nos damos cuenta, hemos pasado meses o años sintiendo que nuestro trabajo no es valorado o que no estas obteniendo ningún beneficio de tu constante trabajo.
El día que pagué las consecuencias de No cobrar lo justo por mi trabajo
Era el año 2,013 y para ese momento todo parecía ir muy bien para mi. Trabajaba como diseñador Web Freelance y tenía mi propia oficina en uno de los sectores más cariñosos (costosos) de la ciudad de Guatemala. Ingresaba a trabajar a las 9AM terminaba a las 3PM y parecía que tenía tiempo para todo lo que quisiera hacer.
Un día recibí una llamada, alguien de un agencia de Marketing había visto mi sitio web y me ofreció un trato interesante:
10 a 15 sitios web al mes, con toda la información que el cliente debe proveer para su web (esto siempre era un problema para mi, porque en ocasiones tardaban meses en completarla) y yo solo debía diseñarlo, subir el sitio web y listo. Pero debía dar algo a cambio, ¡Un precio muy económico para la agencia! y exclusividad, para tener «el tiempo» que ellos necesitaban.
El argumento para justificarlo fue simple: nosotros necesitamos el mejor precio de adquisición porque debemos ganar un porcentaje para revenderlo, pero justo cuando yo iba a decir que no era una buena idea de nuevo me convenció donde más me podía convencer ¡No tendrás que reunirte con el cliente ni recabar toda la información! En ese momento pensé «seguro sabe que eso es una gran dificultad y por eso me ofrece solucionarlo» además, a mi no me gustaba ir a reuniones con clientes, por eso al final acepté.
¿Ya te imaginas que pasó?..
Con el tiempo incumplió con lo ofrecido, no me trajo más que un sitio web en 2 meses y ni hablar de la información del cliente para el sitio web (información de la empresa, fotografías, etc.)Lo que en teoría tomaría unos días, tomó 3 meses para finalizarse. Pero esto no es todo, llegó el día que debía cobrar el 50% restante, fui a sus oficinas y, ¡Oh, sorpresa! No me pueden pagar porque su cliente no ha pagado, le dieron crédito de 30 días después de finalizar el sitio web.
Intenté llegar a una solución pero su respuesta fue: no tenemos dinero para pagar, necesitamos cobrarle a ese cliente para pagarte. Pasaron más de 4 meses para recibir el 50% para algo que había cobrado 1/4 parte del valor que actualmente tenía mi trabajo.
Se que podrías pensar que fui ingenuo, que eso no te pasaría porque no trabajas así y es cierto, era ingenuo y un principiante como Diseñador Web y Emprendedor en ese momento, pero no escribo este blog para experimentados, lo hago para principiantes ingenuos como yo (no lo tomen personal, lo hago para ayudarlos.)
Cuál telenovela de Televisa, esto empeoró más con el tiempo y terminé esa relación laboral al descubrir que vendían mis sitios web de 10 a 15 veces más costosos que el valor de lo que yo cobraban y que el atraso en toda la información que debían enviarme era por su mala organización, porque los clientes si enviaban todo a tiempo.
Al pasar los meses, ya había caído en el problema de cobrar por mucho menos el valor de mis servicios, tratando de adquirir más clientes para compensar el tiempo que había perdido. Eventualmente tuve que dejar mi oficina, regresar a trabajar en casa y deudas en tarjetas de crédito.
¡Pero yo no soy freelance, yo vendo productos!
¿Qué te diré?… Recuerdo el boom de los Cupcakes hace varios años, todo mundo quería venderlos y se crearon muchos negocios que ofrecían personalizarte desde el Cupcake hasta el uniforme del repartidor que debía entregarlos. Era una locura en ventas, pero la mayoría de esos negocios ya no existen.
Al inicio no entendía por qué razón ya no existían esos negocios que se veían muy rentables, con cientos de comentarios en cada publicación de Facebook, pero con los años entendí, cuando junto a mi amiga y socia Lucía, tuvimos una tienda de repostería en uno de los lugares con más crecimiento en emprendimiento de mi país, 4 grados norte (Si ya sé, de diseñador web a copropietario de una repostería, pero así de loco estaba.)
El día que pude ver la compleja elaboración de un buen postre, y tuvimos que pagar renta, insumos, seguridad, empleados, publicidad y muchas cosas más, no podía entender como esas empresas pretendían sobrevivir cobrando de Q7.00 a Q15.00 un Cupcake personalizado, esto en dólares es 90 centavos a 2 dólares por cada uno.
Más difícil era al darme cuenta que las personas querían pagar más barato que eso y adivinen la razón: Alguien los vendía más baratos, que el precio de comparación que les di anteriormente. Al principio me pareció un intento de conseguir un producto casi gratis, pero al investigar lo pude confirmar ¡Habían personas vendiendo Cupcakes por menos de Q7.00!
Estimado emprendedor, a esto se le conoce vulgarmente como «Arruinar el mercado» aunque yo pienso que la mejor descripción sería: dañar el nicho de mercado al que perteneces. Las marcas grandes podían venderlos a precios más altos y no parecían tener tanto problema con eso.
Así que… ¡Si! te puede pasar o afectar sea directamente o no, en algún momento te vas a encontrar con la situación de querer vender más barato o te darás cuenta que otros lo están haciendo y parece que venden más que tú y allí tendrás que decidir.
Mi consejo es que no lo hagas, queda más que claro por qué si leíste todo el artículo, pero si igual eres de los que les gusta todo resumido, acá te expongo más razones, punto por punto.
Esto aplica para otras profesiones, para los músicos por ejemplo, es un problema constante encontrarse con propuestas del tipo «toca gratis para darte a conocer.»
8 consecuencias de cobrar menos de lo que deberías
Aclaro: No estoy diciendo que cobres carísimo o precios sobre valorados. cobra lo que es justo para ti y tus clientes.
- Alcanzar la meta de un sueldo promedio mensual se hace más difícil.
- Tendrás que conseguir más clientes para compensar el descuento del cliente anterior, lo que se traduce en más trabajo por menos remuneración.
- Sentirás que tu tiempo no es suficiente para todas tu tareas, porque tendrás que conseguir clientes con frecuencia.
- Entrarás a una disputa de precio con tu competencia y los potenciales clientes, esto usualmente se gana siendo él que cobra más barato y vendrá el Snowball Effect.
- Afectas a otras personas que son parte de tu nicho de mercado.
- Tendrás dificultades para invertir tus ganancias en mejorar tu equipo de trabajo, tu oficina o en publicidad.
- Si sueñas con tener vacaciones en la playa al menos una vez al año, será muy difícil que puedas pagarlas por tu cuenta ya que tus precios no te permiten destinar un porcentaje a esto.
- Ni hablamos de retirarnos un día, este punto lo puedes concluir tú.
Diferencias de ofrecer descuentos a cobrar menos del valor que tiene tu trabajo
Es importante aclarar esto, no quiero que después pienses que ofrecer un porcentaje de descuento en tus productos o servicios es malo y te irá mal por eso. Pero debes tener claro, cuales son las diferencias.
Cuando ofreces un descuento en tus servicios o productos lo ideal es que debe ser un porcentaje que previamente al calcular tus costos y precios de ventas debes tomar en cuenta, después de todo es parte de la negociación y venta.
En mi caso, yo suelo tener entre un 10% a 30% de descuento en mis servicios, previamente calculados para esos momentos donde la única manera para hacer un cierre, es ofrecer un beneficio porque estás compitiendo con otras 10 cotizaciones y al cliente no le queda muy claro pese a todo tu esfuerzo por qué debe trabajar contigo y no con los demás.
Pero si no es necesario ofrecer ese descuento, ofrezco un beneficio adicional después, específicamente en aquellas necesidades o ideas que se presentan a medio proyecto y que no se hablaron al inicio. De esa manera mi cliente recibirá un beneficio justo por lo que pagó y estará satisfecho con mi servicio.
Así todos ganamos, y yo me siento bien al saber que no le vendí un precio sobre valorado a mi cliente; porque, por experiencia se que me pedirá algo que no se había considerado antes.
¿Pero que pasará si no calculaste un porcentaje de descuento para negociar con clientes difíciles? puedes atreverte, quizás algunos servicios o productos si te permiten hacer eso, pero siempre es arriesgado hacerlo de esa manera, no lo recomiendo.
Pero cuando decides vender a un precio mucho más bajo solo porque necesitas hacer un cierre ¡ya! por cualquier razón y por dentro sabes que no debes hacerlo pero la necesidad y el miedo son tu principal motivación es donde debes ser honesto contigo mismo y aceptar que estás tomando una mala decisión.
Consejo Personal
Se muy bien que es pasar por cada etapa de la carrera del emprendimiento especialmente en mi país Guatemala y lo difícil que es decir ¡NO! a un cliente que pide mucho a cambio de pagar poco por mis servicios, justo en un momento de dificultades económicas, cuentas por pagar acumuladas y la presión de más compromisos en casa.
Si estás en esa situación y crees qué debes acceder porque no hay otra solución y estás co las deudas hasta el cuello, ¡Hazlo! se la paz mental temporal que eso te puede dar y no te hace un mal proveedor, emprendedor freelance etc. Yo lo hice muchas veces. Pero por favor, evítalo lo más que puedas y esfuérzate por salir de allí, porque con el tiempo también se convierte en una zona de confort.
No es que quiera contra decirme, si habrán consecuencias en algún momento pero ahora ya las sabes, no te sorprenderán. Prepárate para recibirlas con fuerza y la valentía para atreverte a salir de tu zona de confort.
